La psicología en la mercadotecnia
Neuromarketing
El neuromarketing es una disciplina que estudia la mente, el cerebro y el comportamiento del consumidor y cómo influir en él para lograr más ventas. Por tanto, acerca los avances científicos en Psicología y Neurociencias a la disciplina del Marketing.
Entender el funcionamiento de la atención, la percepción o la memoria y cómo estos procesos afectan a las personas, sus gustos, personalidad y necesidades, permite llevar a cabo un Marketing más efectivo.
"Los humanos no somos máquinas pensantes que sentimos; somos máquinas sentimentales que pensamos" Esta afirmación del neurólogo portugués António Damásio ilustra muy bien nuestra manera de decantarnos a la hora de elegir cualquier opción.
Pensamos que somos seres racionales, que tomamos las mejores decisiones económicamente hablando. Nada más lejos de la realidad, debido al sesgo emocional al que están sujetas nuestras decisiones y que también se extiende al terreno de las compras. Por ello, cualquier ligera diferencia en un producto o servicio (y en la manera de venderlo) hará que nuestro cerebro reptiliano y por ende nosotros, nos inclinemos por una opción determinada.
Con un mercado de productos y servicios tan saturado, se estima que el 80% de los nuevos productos fracasan en sus primeros tres años de vida. Tener un marketing mix perfecto es clave para triunfar. Pero esto no nos asegura el éxito al 100%, asunto que lleva de cabeza a los expertos en marketing que no logran entender los motivos reales del fiasco.
Para tratar de entender la toma de decisiones de los consumidores, los investigadores se han servido durante décadas de distintas técnicas de investigación de mercados como dinámicas de grupos, encuestas o entrevistas. No obstante, estos métodos se han mostrado bastante limitados a la hora de predecir el éxito de cualquier campaña, principalmente porque ahora sabemos que las decisiones tienen procesos subconscientes que no se pueden detectar en este tipo de estudios. Porque para conocer qué quieren los consumidores no hay que saber lo que dicen, sino lo que sienten, y en esta tarea el neuromarketing ha empezado a jugar un papel fundamental.